Hablarle de un Producto / Servicio a tus clientes potenciales debe de ser planeado. No es lo mismo dirigirse a un empresario que al cliente final, a un ingeniero que a un abogado. Por eso en WSI te ayudamos a entender a tus Buyer Persona y a desarrollar las estrategias concretas para ser mas específicos y aumentar tu porcentaje de conversion en Leads calificados.
1.¿Qué es un Buyer Persona?
La mejor definición se puede encontrar en el libro de WSI (Best Seller de Amazon), Digital Minds: A Strategic Approach to Connecting & Engaging with Your Customers Online.
"Una un buyer persona es un personaje representando a su cliente ideal basada en una combinación de investigación de mercado, comportamiento, demografía del cliente, datos reales sobre sus clientes existentes junto con su propia comprensión de sus motivaciones y desafíos".
2.¿Por qué su negocio necesita definir Buyer Personas?
Seguramente te estas preguntando ¿Porqué tengo que crear un Personaje "Buyer Persona"? ¿Para qué sirve? normalmente le pongo de ejemplo a mis clientes que una empresa que vende seguros; si quiere vender un seguro de gastos medicos mayores a un empresario que esta emprendiendo su primer negocio que a una pareja con 3 hijos y más de 15 años de casados.
La diferencia radica realmente en sus preocupaciones y puntos de dolor. Al empresario deberíamos de abordarlo hablando de prevención y el costo que le podría representar a su empresa un problema grave de salud (si no tuviera el seguro). A la pareja la seguridad que te da saber que si uno de tus hijos se enferma o tiene algún accidente lo podrás llevar al hospital sin preocupaciones económicas.
Pregúntate si a tus diferentes tipos de clientes potenciales les estas hablando específicamente; sobretodo sí estas diferenciando el mensaje a la hora de hablar del problema que le soluciona. En un un mundo tan hiper-conectado, la personalización es la clave para crear mensajes de marketing que persuadan a su audiencia a actuar.
Tratar de ser todo para todas las personas termina siendo contraproducente, ya que tu mensaje se pierde en el feed. No tengas miedo de anunciarte a un nicho demasiado específico: es esencial que realmente comprendas a tu cliente objetivo para comunicarse de manera efectiva.
Dado que comprender a tu cliente ideal es la base de todas las demás actividades de marketing, aquí están las cinco razones principales por las que su empresa necesita definir sus Buyer Persona:
3.¿Con quién te gustaría hacer negocio?
- Tener claro el tipo de cliente con el que le gustaría hacer negocios atrae al tipo correcto de comprador, lo que genera más negocios y mayores ingresos.
- Sus diferenciadores de venta se resaltan cuando comprende: ¿Qué convierte a mi servicio o producto en una propuesta atractiva para sus clientes?
- Deshacerse del marketing cargado de explicaciones te brinda la oportunidad de compartir el valor central detrás de tu marca.
- Establecer la conexión perdida en tu estrategia de contenido.
- Al crear el mensaje perfecto para atraer a su cliente, aumenta su tasa de conversión.
5.¿Cómo se crean los Buyer Persona?
Reúne a todo tu equipo, desde la administración y el marketing hasta el personal de ventas y de atención a cliente. Idealmente, con la ayuda de tu Consultor de WSI, haz una lluvia de ideas sobre su cliente ideal, incluidos sus datos demográficos, sus desafíos, sus valores y lo que los influye, etc. Usa un mapa de empatía para detallar por qué cada persona podría usar un producto o servicio en particular.
Una vez que hayas reunido algunas personas, ponles nombre y asegúrese de que todos en su organización puedan imaginar quiénes son.
6. Considerando el impacto de COVID-19
Sin repetir los problemas que COVID-19 ha traído consigo, vuelva a evaluar sus Buyer Persona existentes, ya que han cambiado bajo la influencia de la pandemia. Pregúntese:
- ¿Cómo ha afectado COVID-19 las prioridades, miedos, metas y sueños de mi cliente ideal?
- ¿El posicionamiento de su marca es apropiado, pero sigue siendo consistente en lenguaje, tono y emoción con su estilo anterior? Consulte su sitio web, marketing en redes sociales y marketing móvil.
- ¿Vas a tener que rediseñar eventos o promociones que puedan parecer insensibles en este momento?
- ¿Tendrá que diseñar nuevas formas de ser contactado utilizando medios digitales?
7. Ejemplo de Buyer Personas
En WSI una de las estrategias pilares de la Consultoría de Marketing Digital es ayudar a nuestros a diseñar los buyer Persona y construir alrededor de ellos las estrategias de Marketing. Esto da mucho mayor rendimiento a las campañas, genera mayor conversión y sobretodo ayuda a que nuestros clientes potenciales se identifiquen con sus productos o servicios. Nos han tocado ocaciones que la empresa le habla igual a todos, por lo tanto pierde muchas oportunidades de ventas.
Te dejo dos ejemplos del desarrollo que hicimos del Buyer Persona con el
Competitive Analysis
para uno de nuestros clientes (Un estudio de Diseño e Impresión en la ciudad de Cancún). Dónde diferenciamos 2 tipos de cliente y que va dirigido a dos productos: Branding y Diseño de Marca y el otro impresión.
Brandon Style
Branding y Diseño
Printcila Pantone
Impresión
¿Cuántos Buyer Personas debería tener mi empresa?
No hay un número fijo: depende de qué tan variados sean tus segmentos de clientes. La mayoría de las empresas trabaja bien con 2 a 4 Buyer Personas principales, uno por cada perfil de cliente con necesidades y proceso de decisión distintos. Es mejor empezar con pocos y bien definidos que crear demasiados desde el inicio.
¿Los Buyer Personas cambian con el tiempo?
Sí. El mercado, la competencia y el comportamiento de tus clientes cambian con el tiempo, así que tus Buyer Personas deben revisarse periódicamente. Eventos como una crisis económica, nuevas tecnologías o nuevos competidores pueden modificar las prioridades y los puntos de dolor de tu cliente ideal, por lo que conviene actualizarlos al menos una vez al año.
El siguiente paso: si te interesa evitar los errores más comunes al formar un equipo de ventas, revisa nuestro artículo sobre cómo construir el peor equipo de ventas del mundo. Si prefieres una guía personalizada para tu negocio, agenda una sesión con nuestro Consultor de AI en Ventas y Marketing, Juan Carlos Elias.
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