Si quieres que las propuestas de negocios de tu equipo de ventas sean un éxito, busca en tu serie favorita de Netflix. Es la inspiración que tus propuestas necesitan para contar la historia de tu producto/servicio, convertir a tus clientes potenciales en los heroes y cerrar más tratos.

2. La narración es la clave para presentaciones persuasivas

Tu equipo de ventas necesita crear y presentar demostraciones increíbles. Desea dejar a los prospectos preguntándose cómo vivieron sin su solución. Y contar grandes historias de productos es la forma de hacerlo. Dicen que vivimos en una "edad de oro" de las series de TV. Entonces, ¿por qué no canalizar algunas de esas técnicas de narración en las demostraciones de productos de su equipo de ventas?

Cuando escuchamos una historia, nuestro cerebro comienza a imaginarla. ¡A todos nos encantan las historias! Más actividad cerebral significa una experiencia más memorable y agradable. Además, nos permite conectarnos con otras personas en un nivel más profundo y empático a medida que nos sumergimos en la historia.

Las presentaciones de ventas se tratan de establecer conexiones con posibles clientes. Aprovechar el poder de la narración televisiva puede ayudar a sus representantes de ventas a construir esas relaciones y cerrar más acuerdos. A continuación, te sugerimos cómo hacer que eso suceda.

3. Tener un conflicto y una resolución

¿Cómo pueden sus vendedores rescatar una demostración de ventas? Añadiendo un poco de conflicto.

Una historia sin conflictos es aburrida. Un ejemplo moderno son los "Reality shows": son muy conflictivos, ya sean naturales o provocados por los productores, y una de las estrellas suele recibir el nombre de "Villano".

En una propuesta, no estás enfrentando a dos archienemigos. Tu vendedor y el cliente potencial están del mismo lado, trabajando contra un enemigo común. El mayor problema del cliente potencial proporciona todo el conflicto necesario.

Tus representantes de ventas deben conectarse con ese dolor, incluso presionarlo un poco más para asegurarse de que el cliente potencial realmente vea y sienta el problema que tiene.

Digamos que el problema es un proceso desorganizado que consume demasiado tiempo para el cliente potencial. Tu vendedor podría apoyarse en esto, hablando de todas las oportunidades que se están perdiendo debido a ello. Haz que suene sombrío. Este es el monstruo grande, malo y devorador de tiempo contra el que tu vendedor y el cliente potencial están a punto de luchar.

Por supuesto, esa batalla necesita una resolución: su producto. La resolución debe ser clara y alcanzable. Todos nos emocionamos con las escenas en cámara lenta en las que el héroe salva el día. La solución debe de hacer sentido. Si la resolución parece difícil para el cliente potencial y no está seguro, puede que no sea una buena opción.

4. Presenta una gran idea

En la escritura de guiones de televisión, la parte más importante y la que ocupa la mayor parte del tiempo se le llama trama A. La mayoría de los programas tendrán una trama A, más tal vez una trama B o C más pequeña en cada episodio.

Muchas tramas tradicionales de Series funcionan de esta manera. Por ejemplo, en el episodio de Friends "El que nadie está listo", la trama A gira en torno a Ross tratando de vestir a todos y salir por la puerta a un importante banquete de trabajo. La trama B trata de las consecuencias de la reciente ruptura de Monica, y la trama C es la parte cómica que tiene a Joey y Chandler peleando por una silla. Alguien que nuca hubiera visto la serie probablemente podría ver y disfrutar el episodio sin más antecedentes o detalles de personajes que los proporcionados en el episodio. El episodio también podría funcionar sin las tramas B o C.

Ahora piense en su serie favorita de Netflix. Debe tener muchas tramas en ejecución a la vez, con cortes rápidos de ida y vuelta entre ellas, para mantener la atención de los espectadores todos los días.

¿Qué tipo de programa es más fácil de seguir?

Sus representantes de ventas no estarán frente a la misma audiencia todas las tardes como las series. Los representantes de ventas tienen una oportunidad para captar la atención del cliente potencial. Por lo tanto, las demostraciones deben estar enfocadas, sin sin distractores o tramas secundarias. Las digresiones innecesarias confunden el mensaje y confunden a los clientes potenciales.

El beneficio del diagrama A de la propuesta debe basarse en la información de los puntos débiles recibida del cliente durante el la etapa de valoración. Por ejemplo, el principal problema es dedicar demasiado tiempo a las tareas que simplifica la solución. La propuesta A, en este caso, es la historia de como su solución ahorra tiempo. Todas las funciones que se muestran durante la propuesta deberían contribuir al ahorro de tiempo.

Esto puede parecer demasiado simplificado. pero la simplicidad es lo que hace que funcione tan bien. Los humanos no están programados para realizar múltiples tareas. Presentar demasiadas ideas grandes y generales a la vez puede causar un tipo similar de sobrecarga cerebral. Hay programas de televisión que usan cortes rápidos de ida y vuelta para que los fanáticos realicen un seguimiento de todas las tramas, subtramas, tramas secundarias, etc.

Presente una gran idea, la que más le importa al cliente potencial, y las características de su producto que lo respaldan para hacer avanzar el trato.

5. Deje que el cliente potencial participe y dirija la narrativa

A veces, una presentación se denomina "Propuesta" de ventas. Sin embargo, realmente no lo es. "Presentación" recuerda una conferencia unilateral, en la que una persona habla, la otra escucha, y estos roles nunca cambian. Convierte al presentador en el héroe de la historia porque el suyo es el único punto de vista que tiene la audiencia.

En una propuesta de ventas exitosa, el cliente potencial debe ser la figura central de la historia. Deben impulsar la "narrativa" de la demostración y deben tener diálogo.

El diálogo significa que debe tener lugar una conversación entre el vendedor y el cliente potencial. Ambos lados deberían hablar. Ambas partes deben hacer y responder preguntas. El cliente potencial debe hablar tanto cómo, si no más, que el vendedor.

¿Cuál es el secreto para convertir al cliente potencial en el "héroe" de la propuesta de ventas? El vendedor tiene un guíon para la propuesta, un storyboard, pero deja que el cliente potencial dirija la historia. Entregue los "plabras clave" de la demostración pidiéndole al cliente potencial que lo dirija al estilo "elija su propia aventura".

Básicamente, esto se configura como una pregunta de opción múltiple. Sus vendedores dicen algo como: "Sé que está buscando ahorrar tiempo en el proceso de creación de widgets. Le mostraré las funciones A, B y C para que comprenda mejor nuestra herramienta. ¿Por dónde le gustaría empezar?"

Esto le da al cliente la posibilidad de decir: "Estoy realmente interesado en la función B. Comencemos con esa".

Así obtiene esa aceptación colaborativa del cliente potencial y proporciona una sensación de control y personalización sin desviar la demostración. Además, les hace hablar. Al elegir la ruta para la demostración, están diciendo su primer si, con suerte, muchos.

6. Cumple con un itinerario

La capacidad de atención humana es de unos 20 minutos. La duración de la mayoría de las series de media hora es de aproximadamente 21 minutos, más los comerciales, si no sé transmiten. ¿Coincidencia?

Al igual que las telenovelas en horario estelar, muchos expertos en ventas recomiendan un límite de 30 minutos para las demostraciones. Esto permite unos 15-20 minutos de "presentación", con una introducción de 5 minutos y algo de tiempo para preguntas y conclusión al final.

Sin embargo, una breve ventana de tiempo no significa apresurarse. Significa crear contenido que se ajuste al tiempo asignado. Significa mantener la propuesta en marcha y no permitir que se desvíe.

Un consejo eficaz para mantener el ritmo de una propuesta es recordarle al cliente potencial que solo tiene media hora. Esto creará expectativas de que todo se cubrirá en ese plazo. También le da al vendedor algo que señalar si necesita mover la presentación cuando se atasca en un punto en particular.

7. No los dejes en suspenso

Los finales de suspenso son geniales para los finales de televisión, pero no tanto para las propuestas de negocios. Sus representantes de ventas no pueden permitir que los clientes potenciales miren su pantalla después de una gran demostración y piensen: "Bien, ¿ahora qué?" Necesitan saber cuáles son los próximos pasos.

La serie de Batman antigua de TV tenía razón. Una vez que Batman y Robin se vieron atrapados en una situación peligrosa, la audiencia no se quedo en suspenso. El programa les dijo lo que debían hacer: sintonizar la próxima semana. Misma bati-hora y en el mismo bati-canal.

Al final de una propuesta de negocios, los vendedores deben preguntar: ¿Cómo se ve el proceso de compra para cliente potencial?. ¿Cuál es su timeline? ¿Quién está involucrado en la decisión? Con esta información, el representante de ventas puede establecer los siguientes pasos concretos, como enviar el contrato, y hacerles saber cuándo lo tendrán.

Entonces ponlo por escrito. Envíe un breve correo electrónico que mencione los principales puntos débiles de los prospectos y las características de las soluciones. Agregue recursos relevantes si corresponde, como casos de estudio / testimonios. El contenido es especialmente importante si participan otros tomadores de decisiones que no asistieron a la propuesta. Describe los próximos pasos y el cronograma.

Conclusión

Las propuesta de negocios son la oportunidad perfecta para canalizar la narración hacia las ventas. *NOTA: la gente se quedará para escuchar una buena historia, especialmente una que gire en torno a ellos.

Otro tip:

Intente pensar en propuestas como si fueran la serie de televisión más popular de la temporada, con su cliente potencial como héroe y su equipo de ventas como reparto de apoyo. Entonces, prepárate para el horario estelar.

Articulo basado en el blog de Proposify.com por Lauren d'Entremont Blog Manager de Proposify.