Redacción de Propuestas: 3 Cosas Que Ayudan a los Prospectos a Decir Que Sí

3 cosas que la redacción de su propuesta necesita tener la cantidad adecuada:

1.La cantidad justa de emoción

Para empezar, todo el mundo debe acabar con la idea de que las compras B2B se realizan con lógica. La gente suele pasar por alto en el lado de muy poca emoción cuando escribe un documento de ventas.

La gente compra emocionalmente y luego lo racionaliza usando la lógica, incluso en B2B. Eso significa que para que su escritura resuene, debe presionar sobre esos puntos débiles. Recuerde a las personas por qué buscaron una solución a un problema en primer lugar.

Piense en los agentes inmobiliarios. Aunque comprar una casa es una transacción bastante práctica, todavía hay mucha emoción involucrada. Los agentes escriben listados para apelar a sus emociones y hacer que visualice su nuevo estilo de vida en su nuevo hogar incluso antes de que haya puesto un pie en el lugar.

En una propuesta, hay algunos lugares donde incluir algo de emoción lo ayudará a vender, como su resumen ejecutivo o carta de presentación ¡Demuestre que comprende esos puntos débiles! ¿Y la sección Acerca de nosotros? o ¿Por qué nosotros? -Muestre algo de entusiasmo por lo que hace!. Una sección como sus términos y condiciones dependerá menos de las emociones y más de un lenguaje específico y directo.

2.La cantidad adecuada de contexto

Para hacerlo bien, necesita una comprensión clara de dónde está su lector. Si está hablando con expertos, menos contexto. ¿Novatos? Necesitas más. No hables hacia arriba o hacia abajo. Es como cuando alguien dice la definición del diccionario de "amor" en una boda y todos se encogen. Todos tenemos al menos un conocimiento básico de lo que es el amor.

Algún contexto siempre es útil. Como si estuviera escribiendo una propuesta, su prospecto/lead ha pasado por todo su proceso de ventas. Pero, ¿Qué pasa si pasan su propuesta a otro responsable de la toma de decisiones que no ha sido incluido hasta este momento? Debería haber suficiente contexto de allí para que lo sigan.

En una propuesta, generalmente desea proporcionar contexto para su cotización. Mostrar un paquete de oro, plata y bronce sin ningún contexto para lo que cada uno de ellos incluye o excluye no tiene sentido y no infundirá confianza.

3.La cantidad correcta de prueba

La prueba social en la redacción de negocios es excelente. Pero debes ser estratégico. Elija los ejemplos de prueba social que sean más fuertes y/o hable directamente con su Lead. Por ejemplo: podría tener la tentación de incluir un caso de estudio que presente a su cliente más importante en cada propuesta.

Sin embargo, un caso de estudio de la propia industria de un cliente potencial puede ser más persuasivo que uno con un logotipo conocido de uno no relacionado. También puede hacer coincidir los casos de estudio con los clientes potenciales por tamaño de la empresa, el título de la persona que aparece o las características y resultados que se destacan.

Y tenga en cuenta que los casos de estudio son la norma, pero no la única forma. Considere agregar testimonios, reseñas, respaldos y otros tipos de pruebas sociales a sus propuestas.

4 consejos para ayudarlo a calibrar la emoción, el contexto y la prueba en la redacción de su negocio

Consejo 1: Escribe mucho

Cuando le preocupa exagerar con algo en su escritura, la calidad de su contenido se verá afectada. Te puedo recomendar: escribe todo lo que quieras. A menudo, mis propuestas empiezan dos o tres veces su número final de palabras. Eso se debe a que puede ser difícil ver que hace falta, pero es mucho más fácil saber cuándo hay demasiado. Incluya todo y luego regresa y elimina lo que sobra: cualquier emoción, contexto y prueba superfluos.

Consejo 2: Mírelo desde la perspectiva de sus lectores

¿Qué necesitan saber? ¿Qué sería bueno saber? ¿Qué se puede asumir que ya saben? Por ejemplo, puede parecer tonto al explicar un acrónimo a una audiencia experta, mientras que un lector principiante podría estar buscando esa información exacta para ser incluida.

Consejo 3: Obtenga una segunda opinión

Si hubiera conseguido que un editor o incluso un compañero de trabajo echara un vistazo a mi primer artículo, probablemente habrían identificado muchos de los problemas con él antes de que mi editor me diera cuenta.

Un segundo par de ojos siempre es una buena idea. Por ejemplo, ya conoce todas las razones por las que alguien debería trabajar con su empresa o comprar su producto. Por lo tanto, puede ser fácil con la prueba cuando su propuesta realmente necesita más para ser realmente persuasiva.

Consejo 4: Pruébelo de dos (o más) formas

Si no está seguro exactamente de cuánta emoción, contexto y prueba resonará en su audiencia, pruébelo. Agregue una prueba A/B a su propuesta con dos versiones de copia diferentes. Cambie los casos de estudio en sus propuestas y vea qué sucede. La única forma de saber qué tan efectiva es su escritura es difundirla.

A veces pruebo dos versiones de un correo electrónico, una introducción a una publicación de blog o incluso una selección de palabras en un título para ver cuál resuena más. Eso podría significar la mayor cantidad de clics o vistas, según mi objetivo para el contenido.

Ser más consciente de los niveles de emoción, contexto y prueba en la redacción de su negocio puede ayudarlo a ser más empático con sus prospectos y genere confianza con ellos. Y la empatía y la confianza son las que conducen a los resultados que busca en el contenido de su empresa.

Articulo basado del blog de Proposify por Lauren d'Entremont Blog Manager de Proposify.